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    五問華為,如何打開安防分銷市場?

    CPS中安網 2019-03-29 評論 0

    安防行業分銷市場正迎來一個“龐然大物”。華為,可以破局??荡笕A領銜的國內安防分銷市場嗎?

    ????【CPS中安網 cps.com.cn】?“2019華為智能安防新品發布暨渠道招募會”已全面啟動。

      安防行業分銷市場正迎來一個“龐然大物”。華為,可以破局??荡笕A領銜的國內安防分銷市場嗎?

      2月中旬,CPS中安網從??蹬c大華的經銷商、代理商處獲悉,受市場政策調整等諸多因素影響,春節過后,??导按笕A的部分產品迎來了小幅度漲價。與以往常見的降價不同,此次兩家行業龍頭的小幅漲價為行業注入了不一樣的波瀾。

      而此刻,華為的加入又讓分銷市場出現了新的變數。所有人都說不清楚,分銷市場的格局將會發生怎樣的變革。宇視、科達、天地偉業、中維世紀等一批廠家也在發力國內分銷市場,但是對??荡笕A的沖擊貌似有限。即使強大如華為,在經久未變的分銷市場中能否分一杯羹甚至是獨占鰲頭?畢竟,撼山易,撼??荡笕A難。但以華為其他產品線的成功案例來看,華為在終端產品的市場開拓上很少讓人失望過,以華為手機為例,根據IDC公布的數據,華為手機市場份額排名國內第一。因此,對于安防分銷市場,也值得讓人期待。

      進入安防,華為做了什么?

      在談華為的安防渠道建設之前,讓我們先來看看華為在安防行業都做了什么。

      1、發布AI芯片,普惠安防。在華為全聯接大會2018上,華為發布了兩款AI芯片:華為昇騰910和華為昇騰310。昇騰310,16T算力,最大功耗僅為8W,應用于云、邊、端解析場景。昇騰910具備業界最大的單芯片計算密度,搭配華為集群技術,最大可實現1024顆昇騰910集群計算,向業界提供AI算法云服務,用于大規模分布式訓練,將算法訓練的效率提升上千倍。

      2、軟件定義攝像機。華為認為,未來攝像機應該具備按需定義場景的特點,根據不同的場景按需加載不同的軟件和算法,通過多樣的組合來快速適配瞬息萬變的演進步伐。

      3、CloudIVS視頻云:端云協同,全網智能。CloudIVS視頻云可以分層部署在中心節點、邊緣節點,與軟件定義智能攝像機配合,形成端、邊、云的立體式視頻存儲和智能分析能力。

      以上,是華為進入安防后作出的主要舉動。芯片、算法、云,進入安防的方式,很“華為”。

      發力渠道,華為能做什么?

      依托于華為的云化架構及智能化體系,華為在平安城市等大型項目建設中獨樹一幟。華為安防業務在項目中的成功,加快了華為在渠道建設上的步伐。

      首先,因為華為在ICT領域有大量的項目機會,而在華為的生態圈中,可以實現各種資源的共享,華為有能力幫助合作伙伴信息共享、互鎖共贏,快速把規模做大。

      其次,華為一直在追求產品的差異化。以“軟件定義攝像機”為例,華為認為,有生命力的攝像機可以自我感知、場景適應性學習的,就像生命的成長,攝像機也應該具備讓算法和應用不斷迭代、衍進和生長的能力,并且始終滿足客戶的業務場景需求。因此,軟件定義攝像機對于合作伙伴來說,一方面,在產品的遠程升級和管理上,它的工程難度將降低。另一方面,華為軟件定義攝像機是華為最先提出、業界獨有的創新產品,符合其“差異化”理念。當攝像機被賦予生命之后可以通過軟件升級的方式應對新的需求,變相釋放產業工程的壓力,賦予了產業新的思維。

      除此之外,要做好渠道建設,至少還需做到以下幾點:

      1、配套的分銷產品。據CPS中安網了解到,華為已經有30多款分銷產品推出市場,今年上半年,會陸續發布百款分銷產品。

      2、足夠的利潤空間。由于涉及到部分商業機密,不便過多講述華為的價格體系,但不可懷疑的是,初入安防渠道,華為給的利潤足夠誘人。

      3、必要的獎勵機制。今年3月初,華為發布了“2019年合作伙伴產品銷售拓展激勵計劃”,包括視頻監控在內的存儲、云計算&大數據、CloudLink等產品領域的獎勵機制都在其中,我們可以從中發現,視頻監控產品的激勵名額和總獎勵金額是所有產品中份額最高的。華為發力安防業務渠道建設的誠意十足。


      五問華為,如何開展安防分銷市場?

      為了更清楚了解華為如何開展分銷市場,記者采訪了華為安防渠道相關負責人,以下為采訪及2019華為生態合作伙伴大會相關資料整理:

      Q:??荡笕A現有的渠道體系非常深入,甚至一些縣都有駐點,華為會深入到哪一層?

      A:目前,華為正在全國大部分省會城市布點,未來會深入到重點地市。

      Q:??荡笕A的渠道政策了解么?在返點、賬期等方面會比他們有優勢嗎?

      A:華為在渠道政策、激勵方面是抱著向行業領頭羊學習的態度,我們充分吸納行業內確有成效的激勵措施,同時結合自身的條件為代理商量身定做商務條件,可以說是符合渠道的訴求的。此外,今年其實我們在中國區也給渠道商申請了大項目激勵,就是為了牽引渠道除了分銷業務以外還要聚焦行業項目。除了正常項目利潤之外,我們還會給一些項目的補貼,也是為了更好地建設華為智能安防這個生態圈,讓這個生態圈口碑越來越好,讓越來越多的企業愿意走進華為的生態圈,再結合華為富有競爭力的解決方案共同打造共贏、穩健的生態環境。

      Q:華為在企業網和通信等方面有渠道優勢,會讓這些渠道商同時開展安防業務嗎?

      A:如果他們在安防方面有資源,我們會全力支持他們開展安防業務。但我們更多的會招募安防圈專業人士,尋求與其合作的機會。

      Q:如何定位渠道產品?重點針對低端市場還是中高端市場?

      A:華為定位整體安防產品是往智能化牽引,讓用戶整體系統升級、技術升級。即使是渠道產品,也要有AI下沉、智能下沉,讓智能普惠到各行各業。

      Q:有沒有給渠道建設立一個目標?營業收入預計要達到多少?

      A:因為今年是第一年建立專業安防渠道體系,我們對目標并沒有很高的要求,但是通過市場的反饋來看,全國的渠道體系反響是很熱烈的,其實我們目前的進展有點超過我們預期。至于營業收入并沒有一個明確的目標。我們要用比較陽光透明的生態政策去培養,將創建一套健全的渠道能力培訓體系,打造完善的渠道體系。要讓每一個渠道都“會”賣華為的智能安防產品,滿足眾多客戶需求,為客戶創造更大的價值。

      此外,華為方面還表示,華為安防的進入,結合其陽光的生態政策,會讓這些渠道商眼前一亮,他們可以從中看到一些希望,這也將會給華為一些契機。而對于渠道的管理,他們將進行嚴格的價格管控,對于串貨等行為會有嚴厲的懲罰機制,力求全方位保障合作伙伴的利益。華為將留給渠道商足夠的發展空間,也相信華為的渠道生態一定會快速地建設起來。

      經銷商如何看待華為進入安防分銷市場?

      在華為發布招募安防渠道的消息之后,我們咨詢了廣深兩地的安防產品經銷商,他們認為,與???、大華、宇視等廠商的合作空間已經接近極限,陷入“賣了不賺錢,不賣又不行”的尷尬境地,自己只是充當了廠商出貨的平臺。如果華為有足夠的支持政策,他們也會積極加入了解,尋求新的合作機會。

      2019年,是華為安防業務渠道建設的元年,在這場勢必會持久的戰役中,華為究竟能攻下幾座“山頭”,我們不妨等等看。


    責任編輯:yxshi

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